采购转型

为了在未来保持竞争力，企业需要通过与信任的供应商建立复杂的合作伙伴关系以及通过使内部采购变得更具战略性来增加价值。

制造业采购的未来看起来更加集成。软件与信息技术服务公司Ariba让大量业界顶尖的采购主管预测其角色和采购本身的前景。

Ariba在《2020年愿景》报告中预测了两大趋势。第一：专家们预测供应商与客户之间将建立一种更紧密、更相互依赖的关系。第二：要支持这种关系，采购的作用将在公司内更具战略性和整合性，以支持和发展公司的业务模式。

但是为什么需要进行变革？

角色革命

对于许多公司而言，采购一直属于是文书类工作，并不对业务提供任何战略支持。随着市场迅速全球化，采购实践尚未随其一起发展。

现在机会来了，由于技术不断改进，采购重点关注的价值包括：削减或外包文职工作、重点构建供应关系、了解不断变化的市场以及识别潜在增长或变化区域。

合同与商业管理国际协会总裁兼首席执行官Tim Cummins在《2020年愿景》报告中这样解释：“很显然，如今许多基本的采购活动都可以自动完成。我们真正需要的是能为企业带来经济利益的相关技能。这包括财务评估、关系技巧、协调团队，以及确保内外部合作的能力等等。而残酷的现实是，当前这些技能与上述职能的关系并不大。要在2020年扭转这种观念是一个非常大的挑战。”

“他们看到的未来情形是，关键供应商更多地参与客户的业务，从创立伊始便提供他们的专门技术以确保产品增长。”

新型关系

如果您考虑“2020年愿景”专家的观点，关系技能大概是新采购职能的最基本方面。与供应商和客户不同，他们看到的未来情形是，关键供应商更多地参与客户的业务，从创立伊始便提供他们的专门技术以确保产品增长。这并不是遥不可及的预测。许多公司已经着手与其关键供应商建立错综复杂的合作关系。

正如国际食品服务公司Sodexo首席采购官Ann Oka在报告中所述：“我们的供应链包括许多包装消费商品包装及成品制造供应商。我们在很大程度上依赖他们对消费者趋势的看法和创新来在为客户开发新产品和提供服务。”

关于与供应商之间的整合关系，她表示：“这是一种策略，它基于我们与客户所建立的亲密关系之上，我们清楚地了解他们想解决什么问题，我们能提供解决这些问题的方案而不是单纯地仅仅提供服务。”

克莱斯勒汽车公司前首席采购官、现任Genesis Management Group任事股东的John Campi实现了克莱斯勒的关键供应商价值，并授予了少数几个“最佳供应商”头衔。这些供应商将受邀参加克莱斯勒的新车开发，并参与制定成本目标。Campi表示：“公司的衡量标准就是质量。”

风险、回报和信任

结合客户与供应商的专长和专业知识带来了明显的产品质量优势，但是在供应商与客户的关系方面，它使双方共同承担风险和分享回报。

“2020愿景”报告作者、前首席采购官Javier Urioste坚信，为了使这些能够实现，必须从根本上改变供应商与客户之间的关系。他表示：“这需要彻底转变采购组织。” “这意味着建立可参与工程设计的技艺精湛的技术实体。它迫使公司向供应商公开他们的资料及专利，而这些供应商可能向该公司的竞争对手供应产品，因此可以理解这是一件很难完成的事情。”

其困难之处在于这些风险看起来如此令人怯步：共享专利信息、将客户与供应商的关系由之前的争议转变成合作、确保供应链完全透明。但是这些风险以及新型采购角色的共同之处都是强调合作关系的重要性，尤其要相互信任。而在商业世界，这可能是最大的挑战。

“采购的作用将在公司内更具战略性和整合性，以支持和发展公司的业务模式。”